2012/7/27 11:50:35 作者： 來源：阿里創(chuàng)業(yè)
雙眼皮，金黃的卷發(fā)，黑毛衣外加時尚的黃色披肩——這就是尹佳貞，一個追求“美麗”的武漢女人。“我認為我所做的是一個幫女人找回自信的工作，所以這一份工作對我而言很崇高很神圣，我愛我的這一份事業(yè)!”35歲的尹佳貞說。
下崗美容師支起街邊小攤
尹佳貞1991年畢業(yè)于武漢市商業(yè)服務學院美容專業(yè)。當時這個專業(yè)在社會上并不被重視，可她偏偏情有獨鐘。她被分到一家國營美容店當美容師，結果第二年就趕上國企改制，下了崗。
度過一段“低迷期”后，尹佳貞在關山租了個小攤位。說是攤位，其實就是三面用布一圍而成的小“格子”，每月租金35元。她從此開始了起早貪黑的買賣生涯。
那年的“五四”青年節(jié)是尹佳貞創(chuàng)業(yè)之初最開心的一天。她天沒亮就趕去批發(fā)市場進襯衣。“我是個女孩子，特別愛美，也知道女孩子心里都是怎么想的。”不同樣式的白色襯衣，她一口氣拿了幾百件。
上攤時，她特意給每種樣式的襯衣配上一條漂亮裙子，“感覺這樣看著才能出效果”。或許是老天眷顧，附近華中理工大學(現(xiàn)為華中科技大學)的學生要表演節(jié)目，買起襯衣來“爭先恐后”。一天下來，她賣了200多件，簡直就像走批發(fā)一樣。直到今天，她還記得那份感覺。
忙活了一年，尹佳貞攢了點錢，準備在附近租個像樣的門面。可事與愿違，當?shù)伛R路擴建，小攤位和門面紛紛拆遷，她一時也找不到什么好門面。
遇到了改變自己一生的女人
1993年，尹佳貞應聘到一家臺資企業(yè)冠峰菲婭娜化妝品有限公司做銷售員。她最大的優(yōu)勢就是擁有豐富的銷售經(jīng)驗和與人打交道的開拓能力。盡管正逢化妝品銷售淡季的6月份，她卻在C級店里做出了A級店的銷售業(yè)績。臺灣總部的老板看中這一點，第二年就送她到南京學習深造。在南京，尹佳貞遇到一個影響她一生的女人。
導師徐蘭是個其貌不揚但個人魅力十足的女人，也是一個打工者成功創(chuàng)業(yè)的典型，同時擔任冠峰公司南京分部總經(jīng)理。
學習很累，但尹佳貞學到了很多東西，特別是徐蘭身上那種堅韌不拔的精神。8月份酷暑，身為總經(jīng)理的徐蘭，每天都騎著摩托車到各個商場銷售點去查看，研究市場狀況;有時還會跟員工一起站柜臺從早站到晚，一起體會吃泡面過一天的生活。“她就是要親自做出范例，讓員工可以提升得更快。”“一個女人要靠自己，不要靠別人，因為靠別人都靠不住，只有自己才不會出賣自己!”“你想要客人買你的東西嗎?那你就必須把客人當朋友看，只有你對她真誠，才會贏得她對你的真誠相待，即使她現(xiàn)在依舊不買你的東西，可是你一定會得到其他方面的回報的，起碼你已經(jīng)多了一個朋友!”徐蘭說過的這幾句話，尹佳貞終生難忘。
專柜+美容店做足“循環(huán)消費”
1995年回到武漢后，尹佳貞出任冠峰駐武商的銷售主管。4月份，她又帶著妹妹趕赴宜昌，組建冠峰駐宜昌辦事處(承包制，由尹自負盈虧)。很快，尹佳貞就讓冠峰打進了中商百貨、江津商場等三家商場，還以公司名義開了一個美容店和一個售貨店。
同時兼顧商場和美容店的生意，尹佳貞琢磨出一套吸引顧客“循環(huán)消費”的方法，顧客在商場專柜里買了冠峰的產(chǎn)品，之后可以到其售后服務中心，即美容店里享受免費的美容服務，接受美容服務后，可能又會再次購買相關產(chǎn)品。
這種模式在尹佳貞手里越玩越順，她先后又開拓了4個商場代理點，巔峰時月銷售額達到80萬元。
但下坡路隨之而來。這種模式很容易被克隆，市場競爭越來越激烈。1998年底，她到重慶去開拓市場。2000年，她又被調回武漢擔任培訓部長和高級講師。
做培訓的那段時間，終于可以靜下心來思考思考，尹佳貞突然意識到：這么多年原來都在為他人作嫁衣，也是時候好好為自己想一想了。
{pages}空運+現(xiàn)場培訓一個月賣50臺美容儀
2003年底，尹佳貞下定決心自己開公司。在老本行里做代理可能是最快的切入路徑。她找到此前認識的北京泰富集團總經(jīng)理胡天明。
泰富的美容儀器在業(yè)內(nèi)口碑很好，但市場重心在海外。尹佳貞進行了詳細的市場調查后，向胡天明拋出一個月賣50臺的“軍令狀”。后者承諾，只要她達標，就把湖北市場的經(jīng)營權給她。
第一個感興趣的是武漢某醫(yī)院，但其對這款美容儀器的設備效果、使用、售后等問題顧慮重重。
尹佳貞深知“萬事開頭難”，如果第一臺賣好了，今后的路就好走了。那家醫(yī)院給了3天時間送貨，但尹佳貞只給自己一天。她特地從公司總部空運了一臺儀器過來。她和工程師夜里12點接機，又從飛機場直接送到醫(yī)院，送到時已是凌晨2點多鐘，又現(xiàn)場進行安裝、調試。到了正常上班時間，馬上開始對醫(yī)院工作人員進行培訓、指導。
3天后，醫(yī)院員工完全可以自行操作了。醫(yī)院對這次送貨印象深刻，而儀器投入使用后不久便開始贏利。該醫(yī)院后來又給尹佳貞介紹了很多客戶，尹佳貞照樣是“連夜送貨+現(xiàn)場培訓”，照樣“無往而不利”。
一個月后，50臺儀器已成功賣出，尹佳貞順利拿到了泰富集團在湖北的經(jīng)營權。
公司取名“泰富瑞澤”。重新“編織”省內(nèi)營銷網(wǎng)絡，重新跑市場、做培訓，她又做起了最基礎的開拓工作，與以往不同的是，這一次是為自己而做。
“零首付加盟”整合資源占領市場
對尹佳貞來說，賣產(chǎn)品只是初級目標。公司創(chuàng)立之時，她就設想了一套“零首付加盟”路子，即讓美容院以“零首付”的方式加盟泰富瑞澤，美容院有顧客資源，泰富瑞澤出儀器和技術。事實證明，以這種整合資源的方式占領市場，速度驚人。
現(xiàn)在，泰富瑞澤已經(jīng)發(fā)展了40多家加盟店。尹佳貞雄心勃勃地稱，預計今年將發(fā)展至200家加盟店，還要開10家直營樣板店。
“做企業(yè)也好，做產(chǎn)品也好，都一定要創(chuàng)新才可能有突破性的成績。如果我們依舊沿用別人的老路來做市場，那我們勢必會被有實力的公司給擊垮，只有想出新路、新方向，才可能出奇制勝。我想到大家都是在單純地做美容或者是售產(chǎn)品，于是我就開始采取賣儀器之外還做技術指導和培訓授課。”說到這里，尹佳貞莞爾一笑，“不敢說我自己是一流的，但可以說我培訓出來的銷售員絕對都是一流的!”
媽媽眼中的尹佳貞
尹佳貞的母親說：“佳貞是個孝順孩子，可是她給自己的壓力太大了。我看見她老是在忙，有時我就是想不通，她現(xiàn)在也不缺什么了，怎么還在忙來忙去的，干嗎把自己弄得這么辛苦啊?她總是說，‘我雖然什么也不缺，可是也不能停啊，做到今天不容易，很多雙眼睛都在看著，很多張嘴都要吃飯，我已經(jīng)停不下來了啊，媽媽!’”
