2011/9/22 15:31:20 作者：網風 來源：1
中秋之后一般是賣場銷售淡季，很不經意間以消費者的身份和行業外人士的眼光評點一下各品牌促銷中的亮色與缺撼。取樣賣場為家樂福方圓店。
考察環節一：促銷信息是否通過各種其他有效渠道有效傳遞給客戶?
商場內促銷只是地面實施，需要事前通過各種有效渠道將產品促銷信息有效傳遞給目標客戶，與隨機促銷相比，受眾覆蓋面和購買的成功率都會大大提高。
家樂福通常以常年刊登晚報廣告、派發促銷海報、商場入口店內促銷信息提示幾種方式進行促銷前期和期間提示，晚報整版廣告時時在打，但一些品牌活動并未明確和完整提及;居住的小區距家樂福只有一公里開外，已一年多沒有接到家樂福居民區海報派發;店內海報放在遠離入口的服務臺，如果不是剛巧要去服務臺處理一些事務平時完全發現不到。入口促銷信息提示比以往有新意，增加了重點促銷產品信息提示牌，但很多品牌并未在內。
沒有有效的信息發布和信息提示，靠顧客隨機發現和參與促銷活動已損失了相當一部分客流，很多人購買物品事先有一定的計劃性，不會將賣場每個區域每個角落都走到。只有在恰好經過的區域會增加一些隨機性購買的可能。而有效的信息發布和提示則是將顧客隨機性購買變為有目的的購買，在將促銷信息有效傳遞給更多潛在消費者的基礎上增加了購買實現率。
考察環節二：品牌促銷地面實施的諸多遺憾
1.促銷信息是否能最方便、醒目、清晰地被客戶發現和了解
如果只是砸下重金占了店內最好、最大的促銷位置，堆頭造型很漂亮，新品讓人眼花繚亂，但沒有任何提示這些與你熟悉的品牌和需要的產品有什么關聯，與顧客會有什么交集，這樣的促銷更適合拍攝下來作為市場部留念，而不會產生實際銷量。
以寶潔產品為例，寶潔產品眾多，分布于眾多貨架，但其他貨架都沒有促銷信息提示，只在日化產品區域最好的位置上設置了一個巨大的堆頭，在靠近里側過道的位置貼了一張促銷海報，賣場海報中也沒有此次促銷的具體規則和完整信息。如果不是恰巧被海清的海報吸引帶著職業特性多看了一眼，沒有人會去細看上面的小字，如果不了解其促銷規則就更不會產生購買需要，因為堆頭最醒目的位置堆積的是大而笨重的鹽白促銷牙膏。海報周圍另一側是一些很多人尚不熟悉的各式七效托盤牙膏，如果不帶著探究的興趣細看或者先前使用過并不知道是寶潔的產品。連周圍的促銷員都說是買牙膏送贈品。其實此次促銷活動是針對寶潔全系列產品的，只要同時購買兩個品牌達到相應金額都可贈送，結帳時還有意外的折扣，但連款臺的工作人員都是結帳時才知道還有折扣，顧客更不可能事先知道。本來是一次很好的創意，但完全忽略了與消費者的信息交流和引導，效果可想而知。此外，飄柔系列增加了團購促銷活動本是項創意，但即使是月餅要收福利稅，恐怕也不會有多少單位選擇在傳統佳節發放洗發水，況且團購沒有誰愿意如此透明化，明顯對國情把握不準。
出現同樣問題的還有強生，強生的貨架位置很偏也很分散，如果不是恰好在此區域結帳基本發現不到，缺乏與消費者的有效交流和提示，也缺乏品牌間的聯動，各自為戰。其實嬰兒產品更有條件作為系列產品捆綁促銷。
而南方黑芝麻糊貨架位置遠離之前的沖用食品習慣區域，調整到賣場靠近洗滌用品區域最偏僻遙遠的角落，高調宣傳的促銷產品貨架堆的滿滿，卻沒有任何價簽，除了老顧客和執著尋覓的顧客能夠發現，其他顧客即使以百分之一的概率經過也視而不見。
整體來看以上兩點做得比較好的是云南白藥牙膏，各種促銷信息事前發布和期間提示到位，貨架位置選擇得當，符合賣場內人流行走路線，盡管面積不大，但實現購買率較高。
2.地面促銷中人員作用不容缺失
好的促銷設計是讓商品和醒目的促銷信息會說話，但如果這方面有缺憾，就需要地面人員來彌補。如果促銷人員連產品促銷信息都沒有掌握，比如汰漬新推出的洗衣液八塊六/每買一袋減五元，很多顧客看不懂其含義，堆頭附近沒有任何促銷人員，不少從電梯下來的顧客看到停下來研究了一下看不懂又空手走開。而走到偏遠的洗滌產品區域問到促銷員，回答是每袋五元，而且告知只有最后三袋了，實際在電梯口位置的貨架上堆得滿滿的沒有人動。但如果按習慣來到洗滌產品區選購商品卻沒有該產品的任何促銷提示，只有一張小小的原價標簽。如此做新品促銷效果只能為零。
同樣，寶潔的促銷也讓人失望。買好貨品問促銷員贈品怎么領取，卻被告知是買牙膏就送贈品，要買兩管牙膏。但促銷規則并非如此，明顯未經培訓，甚至不知道贈品的價值是兩管牙膏的幾倍。最后告知寶潔促銷員不在，也沒有人知道情況就走開了。以上兩個小插曲中也許都不是本產品的促銷員，但促銷信息本身就不易被發現或者能讀懂，也沒有地面人員很好地彌補，甚至顧客買了商品都不知道找誰領取贈品，更談不上享受服務，這樣的促銷是不會產生多少實質意義的。
3.促銷中我們遺忘了什么
其實所遺忘的最關鍵的就是我們為什么要做促銷這一根本實質，如果是做給公司做給自己看的，只要漂亮地把貨堆上就已OK。如果是針對客戶來做的，就不能忽略與客戶的交流和提示，不能忽略對客戶購買行為和習慣、購物行走路線、接受信息習慣、怎樣讓客戶最方便、有效、廣泛地獲取信息，怎樣最方便地拿到貨品和贈品等等方面的研究和引導，不能忽略一些新的銷售規律，如賣場上午購買人群一般為中老年人，下午和晚間一般為上班族，下班后的時段已成為賣場銷售的新黃金時段。促銷人員如果仍沿襲早八晚五的上崗時間會錯失最有效的銷售時段。更不能市場活動只是緊跟潮流，并不清楚自己的主要消費人群究竟是誰，喜好和需求又是怎樣。比如奧利奧餅干廣告是針對兒童來做的，但實際很多消費人群是青年人，威化更是如此。為配合開學開展買奧利奧贈彩色鉛筆的促銷活動還可以接受，買了可以單獨將筆配合其他禮物送給孩子。但瑪氏脆香米中秋期間的促銷活動全是兒童用品就有點讓人啼笑皆非，脆香米和巧克力一樣主力的消費人群是青年人而不是學齡前兒童，各店促銷情況極不統一，促銷品管理混亂，有的贈一個贈品，有的贈二個，有的干脆沒有。在方圓店的促銷位設置不當，不在消費者已形成習慣的巧克力產品區域內，也不在客流必經的主通道上，消費者的視線根本發現不到。樂事則沒有將促銷品真正實施到位。
了解你的消費者，有效貼近、引導、吸引其成為你的消費人群和忠實消費者，給他們帶來驚喜和滿足，是品牌推廣中永遠要銘記的。遺忘了與消費者進行有效交流、悉心服務，與地面銷售脫節的促銷活動最終只是在市場費用上多了一項例行支出，而無法轉化為漂亮的銷售業績。
